“彼”はなぜ褒め、なぜ問うのか?

またセールスマンがやって来た。ノックしてしばし、応答と同時にドアを開け、満面に笑みを湛え、型通りな挨拶をして入ってきた。藤崎マーケットには悪いけれど、あの「ララララ」で小躍りするときの表情にそっくりだった。

初顔である。アポでもしていないかぎり、飛び込みのセールスマンに「ようこそ! お待ちしていました」とホスピタリティを示さなくても罪には問われまい。

彼は瞬時にオフィスの中を見渡した。一人で「ラーイ?」と装っているような目つきだ。彼の立ち位置からは複合機が見える。レーザープリンター、複写機、ファックスのオールインワン機器。

 「立派なのをお使いですね」とまず褒めてきた。

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いま、話の続きを書こうとして、逡巡した。こんな小ネタを取り上げて、よくもまあへそ曲がりなコメントをしようとしている自分が、もしかすると間違っているのではないか、と。おまけにエアロビコメディアンになぞらえたりして。しかし、いくらセールスの常套手段とはいえ、やっぱり変なのだ。初対面で「そのスーツ、お似合いですね」という褒め言葉が不自然なように、「複合機が立派です」と持ち上げるのは異様である。

考えてみれば、褒めるのはむずかしい。あまり可愛くない子どもを褒めたり中途半端に禿げている人を褒めるのは苦手である。なぜなら、褒めるというのは長所の抽出作業であるからだ。それには抽出の理由も求められる。禿げている人を褒めるとき、ぼくたちは通念の逆説を正当化せねばならない。同時に、それを成熟の証明に求めたとしても、なおも、なぜ成熟していることが、この際に褒める対象になるかを示さねばならないのである。

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以上のような「考察」を常としているぼくである。違和感の強い褒めに対しては、「なぜ?」と聞き返すのが習性になっている。で、一呼吸おいて聞こうとした。聞こうとしたら、”彼”がこう続けたのである。

「調子はどうですか?」

「調子いいですよ」という波長合わせはあまりにもお人好しだろう。「あなたにこの機械のコンディションを伝える義務はない!」――これが正しい応酬というものだ。販売者でもなくメンテナンス責任者でもない”彼”になぜレポートしなければならないのか。

つい硬派な対応をしたので”彼”はひるんだ。根が人情味のあるぼくはすぐに甘くなる。そこで、好奇心から聞いてみたら、厳しい門前払いが続く昨今、辿り着いたのが「機械の賞賛とご機嫌伺い」という切り口だと言う。

もう飛び込みセールスへの硬派な対応はやめようか。「立派な機械ですね」「ほんと? 褒めていただき、サンキュー!」「調子はいかがですか?」 「結構、最高、絶好調!」  こんな具合にノッてあげようか。

その日の”彼”の営業訪問日誌にこう書かれるだろう。「P社の代表は、空テンションが高い」。ありがと~。 

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proconcept

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岡野勝志(おかのかつし) 1951年大阪生まれ 企画の総合シンクタンク「株式会社プロコンセプト研究所」所長 企画アイディエーター 岡野塾主宰 ヒューマンスキルをテーマにしたオリジナルの新講座を開発し、私塾・セミナー・ワークショップ・研修のレクチャラーをつとめる。 マーケティング、コミュニケーションにまつわる企業や人

「“彼”はなぜ褒め、なぜ問うのか?」への2件のフィードバック

  1.  密かに、このシリーズを楽しみにしています。
     飛び込みセールスの仕事の厳しさは理解しつつも、確かにやりとりの間というか、空気というか、一致しないやるせなさがありますね。
     いつも疑問に思うのは、新人営業のお約束ともなっている「お名刺いただけますか?」送り出す企業としては行動掌握ができていいのかもしれませんが、本人にとってどれだけの役に立っているのでしょう?
     『私はこうして業界一の営業マンになった』的書籍にある、先達のノウハウを教えてあげた方がよっぽどいいのではないかと思うのですが…。

  2. 何千枚単位で印刷する名刺。デザインを変えたくなったりすると、早く捌きたくなってついつい安易に使ってしまう。しかし「お名刺いただけますか?」と言われて単純反応してはいけない。名刺は相手を見て渡すべきものである。なお、のらりくらりさんと少し意見が違うのは、先人のノウハウを教えても営業センスは磨けないと思う点。だって、ナンバーワン営業マンの自伝にも「名刺を集めろ」と書いてあったりしますからね。

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