人を見て法を説く法則

Marketing→Targeting web.jpg copyright.png 方法や発言が変わることはよくないことなのだろうか。数年前におこなっていたやり方や言っていたことを今翻してはいけないのか。居直るわけではないが、「あなたの言うこと、していることはころころ変わる」と言われても痛くも痒くもない。なぜなら、方法や発言は変わるもの、変わるべきものだからだ。環境や時代によって変わり、付帯状況によって変わり、そしてそのつどの考え方によって変わる。

方法や発言を仮にポリシーと呼ぶことにしよう。ポリシーは、何よりもまず、相手次第で変化する。あのときのぼくのポリシーはAさんたちに向けて発言したものであった。今回はBさんたちに向けてのものである。たとえば、ぼくの研修でもっとも引き合いの多い『プロフェッショナル仕事術』では、対象が五十代と三十代とでは講義ポリシーが変わる。前者には仕事を収束させるスキルが重要であると伝え、後者には仕事を拡散するスキルを磨けと説く。所変われば品が変わるように、相手が変わればポリシーが変わるのである。
冒頭に書いたように、ポリシーは環境や時代、付帯状況、ぼくの考え方の変化に応じて変わるから、同じAさん相手であっても、2ヵ月前のあの時と今とでは違う。ここでお気付きだろうが、変わるポリシーというのは下位概念的なものであって、もとより臨機応変を本質に持つものである。そのようなポリシーの変更を矛盾などと呼んではいけない。矛盾とは今ここで相反する二つの法則が成り立ってしまうことだ。相手が変わり時間が経過していれば、相反する事態は決して生じてなどいない。

繰り返しになるが、方法や発言のような下位概念的なポリシーは変わる。いや、変わらねばならない。しかし、その下位概念的なポリシーをくくる上位の法則までもが変容しているわけではない。AさんにXと言い、BさんにYと言うのは、いったいどういうことなのか。それは、人を見て法を説くことにほかならない。人を見て法を説け、あるいは今という時代を洞察して法を説けなどというのは、万人に通じる普遍法則と言ってもいい。
ビジネス成功のために「売れる商品を作れ」などと言われる。これは、「売れる商品を作れば売れる」という意味になり、明らかにナンセンスな同語反復だ。どの売り手もこのように考えて行動すれば、当該商品が溢れて供給過多になり、熾烈な企業間競合と価格競争が必然になる。こんな混沌状況では普遍法則など成り立つはずもない。もはや「売れるものづくり」などという発想は役立たずなのである。
日米だけに限ってもマーケティングの定義には温度差があるが、いずれにも「顧客」という用語が含まれている。しかし、この顧客はもはや大衆や不特定多数という意味からはほど遠い。今日においては、「人を見て法を説く」ときの「人」と同じく、個別であり、きわめて限られた特定の人々でなければならない。企業は何を作るのかを絞り込むと同時に誰に売るのかを絞り込まねばならない。言い換えれば、その商品からどんな価値をどんな顧客に感じ取ってもらうかということだ。マーケティング(Marketing)という広義の概念をターゲティング(Targeting)という狭義の概念に置き換えることが必然になったのである。

アルゴリズム話法の限界

フローチャート.pngコンピュータの世界では普段着の術語になった〈アルゴリズム〉。一般的にプログラムと呼ばれているのは、このアルゴリズムをコンピュータに指示するものにほかならない。では、アルゴリズムとは何で、どんな役割を果たしているのか。

それは「問題を解決するための手順を定めたもの」である。問題には解答があり、その解答をいつでも手に入れるためにはアルゴリズムが欠かせない。手順を効率的かつ明確にするためにアルゴリズムはフローチャートで表現されることが多い。ある作業と次の工程の作業は矢印でつながれる。この手順さえ追っていけば、解答に辿り着けるというわけだ。都合のよさそうな話だが、「閉じられた世界」では大いに有効なのである。
 
自動販売機のしくみもアルゴリズムで説明がつく。硬貨投入口に値段ちょうどの120円を入れ好きな飲み物のボタンを押せば、お釣りが出ないで、缶コーヒーや缶ジュースだけが出てくる。入口と出口だけを見ればとても簡単だが、実はいくつかの変化を前提に複数の作業工程が機械内部で指示されている。たとえば、百円硬貨を二枚入れれば「80円のお釣り」が指示される。このような手順がプログラムされているので、自動販売機はよほどのことがないかぎり、利用者の願望通りの解答を与えてくれるのである。
 

 敢えて極論するが、いろいろなケースの手順がプログラムされていても、決まりきったことの繰り返しだから、プログラム外の変化には対応してくれない。100円しか入れていないのに、1,000円と缶コーヒーは出てこないのである。アルゴリズムとはそんな概念なのだが、これを万能だと勘違いしてコミュニケーションに敷衍して教えようとする暴挙に出くわす。新入社員研修などでは、会話のやりとりに自信のない若者にこのアルゴリズム話法を指南するのである。
 
先日たまたまテレビを見ていたら、ある研修講師が「会話はマイペースではなくユアペースで」と切り出した。これはまあいい。次いで、会話をスムーズにするためには、相手の言ったことばを「オウム返しにせよ」と言う。相手の「昨日久しぶりに焼肉に行ったんだよ」に対して、「へぇ、焼肉に行ったんだ」という具合。メッセージの行方もわからないままに、開口一番に乗っかれというわけである。「2センチもあるような厚切りのタンがおいしくてね」「わぁ、2センチの厚切りタン! すごいなあ」……これをいったいどこまで続けるのか。挨拶やご機嫌伺いのような型通りの会話ならそれでいいが、こんな調子では意見交換や情報交換へと発展する見込みはほとんどない。
 
仮にぼくが焼肉屋で目撃したおかしな一場面をジョークとして語り始めるとしよう。ジョークはある種の物語性の上に成り立つ。一文を発するたびにオウム返しされては話が分断されてしまい、オチまで息がもたない。合いの手を入れずに黙って聴くのがこのときの作法ではないか。反応には旬というものがある。早すぎても遅すぎても会話は流れない。会話を生きたものとして考えるならば、どんな場面でも手順化できるアルゴリズムなど存在するはずがないのである。
 
研修の指導者も受講者も読み切れない変化を嫌って、ハウツーを定式化する傾向が強くなってきた。こんな研修を受けても、実社会で臨機応変に振舞うことなど望めない。ぼくの本業の企画でも解答の定まらないテーマに焦れるあまり、安直なアルゴリズムでその場をしのごうとする人が増えている。型らしきものがないわけではないが、企画とは定まらない解答をひねり出すことだ。機転のきかないアルゴリズムでは話にならない。

流れと成り行き

流れと言えば、つい最近では「立ち合いは強く当たって、後は流れでお願いします」が傑作だった。完全なシナリオを作ると八百長がバレる。かと言って、まったくの白紙状態では想定外の変化に対応できない。というわけで、「初期設定」だけしておいて、「後は流れ」になるのだろう。ゼロの状態から流れは生まれない。最初の動きや方向性を踏まえてスムーズに流れてもらわなくては困る。

流れで行くのも様子を見るのもいいだろう。だが、往々にして、「流れでいきましょう」と発言する張本人が流れも様子も読めないから滑稽である。会合に遅れてきて、それまでの経緯がまったくわからないまま、流れに乗れていると錯覚する御仁。「ちょっと様子を見てきます」ということばなどほとんど信用できない。そもそも流れや様子という表現で場を凌ごうとする魂胆が見苦しい。

頭が状況についていけていないのに、舌だけが空回り気味に滑るアナウンサーが、びわこマラソンの実況放送の冒頭でつまらぬことを口走った。先頭集団が競技場をちょうど出たあたりで、「昨年はここで若干アクシデントがありました」と言ったのだ。当然続くはずのアクシデントの中身を待っていたら、話はそれきりで、レース実況を平然と続けている。何が若干のアクシデントなのか。みなまで言わないのなら、こんな話を持ち出す必要はなかった。同じ場所を走る選手たちを見て昨年の光景が浮かび、流れで喋った。しかし、昨年のマラソンを見ていない視聴者はその流れに乗れない。


何もかも予定通りに運ぼうとすれば、発想は硬直化するし手順はマニュアル化する。だから、流れや様子を見る余裕――あるいは経過観察――があってもいいし、成り行きを見て臨機応変に振る舞うのも悪くない。しかし、成り行きには功罪がある。臨機応変という〈功〉になればいいが、主体性の放棄という〈罪〉もある。

仕事でも生活でも一度決めたことを変更せざるをえないことがある。たまにはいいが、のべつまくなしでは主体性はおろか自分をも見失ってしまう。日々の先約や主体的な計画が、いとも簡単にふいの来客や雑用によって潰れてしまう。崩れるような意思は意思ではなかったと言わざるをえない。趣味にしてもメセナなどの企業活動にしても、やろうと決めたなら外的な変化に右往左往して断念してはいけないのである。

「忙しくて、◯◯したくてもできない」という愚痴をこぼしているうちに、人生はあっと言う間に過ぎてしまう。流れや成り行き任せは多忙の原因の一つである。そして、多忙ゆえにできなかったことは、しなくてもよかったことに違いない。やろうと思っていてやらなかったことなどは、強い意思に支えられた、真に欲することではなかったと見なすべきだろう。平然と流れに棹差す生き方を目指すなら、桁外れの才能と決断力を身につけるのが先だ。

知のバリアフリー化

知のバリアフリー賛歌のつもりで書こうとしているのではない。むしろ「バリアなければすべてよし」の風潮にうんざりしている。物理的にも精神的にも障碍のない状態を表わすことばが、ご存知の「バリアフリー」。もちろんそのことは一般的にはいいことなのだろう。たいていの動物にとって自然環境は、手を加えないままでバリアフリーである。ぼくたちの目にはバリアだらけなのだが、彼らは見事に環境に適応して苦もなく駆けたり飛んだりしているように見える。羨ましいかぎりだ。

人間はと言えば、レアのままの自然環境では生きづらい。それゆえに、登山や航海などがバリアを克服する冒険として成り立っている。文明の所産である様々な人工物は「動物弱者」としての人類が生活しやすくなるようにと編み出したものである。そもそも野獣から身を守り風雪に耐えるべくしつらえた住居は、自然のバリアを極力排除したバリアフリー指向の産物だったに違いない。

長い年月をかけて住みやすくしてきたが、成熟の時代になった今でも家にはまだ段差があり、壁や柱の一部が生活上の障碍として残っている。それらをすべて取っ払えばバリアフリーでアトホームな暮らしができるという目論見がある。床という床をすべてフラットにし、ありとあらゆる突起物をなくせば、生活しやすくなる? そうかもしれない。但し、一歩外へ出れば、どんなにバリアフリー化を進めている街にも大小様々なバリアがそこかしこに存在し、想定外の新種のバリアも蜘蛛の巣のように潜んでいる。


現実問題として、何から何まで平らになった環境で冒険心や挑戦意欲を維持できるのだろうか。いまぼくは、このバリアフリーの話を仕事に当てはめようとしている。仕事にはさまざまな課題がある。もちろん難問奇問もある。それらを解決していくことはその職業に就くプロフェッショナルとしては当然の任務である。にもかかわらず、そんな高度な課題に挑むこともなく、職場はマニュアルで対処できる「まずまず問題」ばかりに躍起になっているように見える。

テーマが容易に解決可能なレベルにならされた職場は、まさに知のバリアフリー状態と呼ぶにふさわしい。考えること、問題を解決することにつきまとう辛苦を遠ざけて、アマチュアがうんざりする程度の知で日々の業務をこなしているのだ。そのような知はハプニングに対して脆弱で、臨機応変力に乏しく、もはや難問を前にしてギブアップしているに等しい。

ここまで書いてきて、ふとあのテレビコマーシャルを思い出す。「三菱東京UFJ銀行カードローン、三菱東京UFJ銀行カードローン」と二度そらんじるだけで、上司の阿部寛が「グッドジョブ!」と褒めてくれるのである。これがバリアフリーの知の行く末である。これなら「この竹垣に竹立て掛けたのは、竹立て掛けたかったから、竹立て掛けたのです」を二度繰り返せれば、「ミラクル!」と叫んでもらえるのだろう。バリアフリーな知に安住したアタマでは難問を解くことはできないのである。