問題解決や物事の理解の手がかりがヒント。問題や物事の中心に焦点を絞るのがピント。先人たちが残した交渉の鉄則からヒントは得られるが、自分の当面の問題にピントが合うとは限らない。一般的な格言や諺と同じく、上手に意味を汲むべきで、決して軽はずみに信じてはいけない。
「ディベートや交渉の指導はもうしないのかい？」と知人。「大がかりな場ではするつもりはない。個別に手ほどきするのはやぶさかではないけれど」と返答した。議論の勝ち方や交渉の進め方について30年以上講演や研修をしてきたが、学びたい人のための便宜的な手立てに過ぎない。ディベートや交渉で勝負しようとしている二人を相手に同時に手ほどきはできない。
相対する二者のレベルが上がってくるにつれ、基本原則や定跡としての交渉術は徐々に通用しなくなってくる。読み合いと裏のかき合いをすればするほど、上級者の間では戦術が通用しなくなるのだ。交渉術は中級者向けであり、相対する両者に駆け引きの技量の差がある時に有効だと言える。という前提のもとに、いくつかの「術」を紹介しよう。
「ことば。それは人間が使うもっとも霊験あらたかな薬だ」（ラドヤード・キプリング）
👉 交渉は「ことばのチェス」である。軽はずみにことばを使う者は交渉事でなかなか勝てない。ことばの重みを知り尽くし、ことばの「薬効」に詳しい者が有利に交渉を進めることができる。
「物事を体系的に扱おうとするなら、まずその定義から始めよ」（マルクス・トゥッリウス・キケロ）
👉 定義が曖昧なら弱者もいい勝負に持ち込める。相手より少しでも力上位だと自覚するのなら、まず重要なことばを明確に定義して交渉をリードするべきである。自分が定めた定義で議論したり交渉を進めたりできていれば、すでに形勢は有利になっているはず。
「敵の手の内を熟読すること。われらの敵はわれらの味方である」（エドモンド・バーグ）
👉 「あの人はこういう人で、こんな考えをする」という他人からの情報を当てにしてはいけない。敵に喋らせて一言一句をフィルターにかけてホンネとタテマエをその場で即興的に見極めるのがいい。いま目の前にいる当面の敵こそが最大の情報源なのだから。
考えを理解してもらうには大言壮語してはいけない。短いセンテンスで小さく言い表せ」（ジョン・パターソン）
👉 争点が分かっておらず理解も不十分な人ほど大言壮語する。すなわち、抽象的なことばを振り回す。たとえば「自由で開かれたインド太平洋」という漠然とした概念を繰り返す相手は恐くないのである。これに対して、争点がよく分かっている人は、ここぞという場面で具体的かつ簡潔に話をする。
「あなたの意に反して即断を迫られた時にはノーと答えよ」（チャールズ・ニールソン）
👉 「さあ、イエスかノーか、どっちなんだ？」と迫る問いに即座に答えられない時、「二者択一では答えられない」などと平凡に返してはいけない。とりあえず「ノー」で凌ぐ。ノーと言っておけば後でイエスに変えることができる。イエスに対して相手は受容しやすい。しかし、イエスと言って、後で「やっぱりノーだ」と変更すると弱みを露呈することになる。
「種蒔きと刈り取りを同時におこなうな」（フランシス・ベーコン）
👉 質疑応答や情報提供は交渉の下地づくりの過程である。たとえば「この情報をご存知か？」と尋ね、相手にイエスかノーかの答えを迫る。ノーと答えた相手にその場で「ノーはおかしいじゃないか!? 」と反論するのではなく、黙ってうなずく。このような種をたくさん蒔いておき、次に「これまでの質疑応答を通じて問題が浮き彫りになった」と切り出して、重要な争点の刈り取りに取り掛かる。急いてはいけない。
